GÜVENLIK KONULARINDA MÜZAKERE -- Dr. ERSIN OGUZ

Fevzi BOZKURT

Politika

Kitabin Konusu

Müzakerenin ne anlama geldigi, kimler arasinda ve hangi sebeplerle yapildigi, müzakere sürecinin önemi, baslangiç ve bitis zamaninin ayarlanmasi ve bu süreçte dikkat edilmesi gereken hususlar, müzakerede bulunacak taraflarin sahip olmasi gerekli özellikler, müzakere yapan taraflarin müzakere esnasinda yapmalari ve yapmamalari gereken bazi davranislar, müzakere sirasinda karsilasilan sorunlar ve bu sorunlari asmada izlenecek yol ve yöntemler, güvenlik hizmetlerinde müzakerenin önemi, nasil ve sekilde yapilabilecegi, taktikleri konulari örneklerle anlatilmaktadir.

Kitabin Özeti

Güvenlik hizmetleri, bu hizmeti sunan ve bu hizmetin sunulmasi sirasinda sorun teskil eden ve meydana gelen sorundan zarar görenleri isteyerek ya da istemeyerek karsi karsiya getiren bir alandir. Güvenlik hizmeti sunan taraf ve karsisindaki kisilerin yasadiklari bir takim sorunlari mücadele ederek degil de müzakere ederek, yani iki tarafi karsi karsiya getiren sebebin ve çözüm yollarinin belirlenerek her iki taraf için de daha kolay ve iki tarafin da fiziki ve ruhsal enerjilerini fazla harcamalarina gerek kalmadan en kolay ve hizli sekilde çözüm yoluna gitmek, yani sebepler üzerinde ve çözüm yollarinda müzakere etmek daha akillicadir. Diger türlü, müzakere ile çözülebilecek bir meselenin mücadele ile çözüm yoluna gidilmesinin, taraflara verdigi zararin yaninda mevcut sorun haricinde ayrica sorunlara yol açabilecegi ayri bir meseledir.

Bir müzakerenin etkili olmasi ve amacina daha kolay ulasmasi için yapilan müzakerede ve müzakerecide, taraflarda bulanmasi gereken bazi özellikler vardir. Yapilacak olan bir müzakerenin amacinin çikarlar oldugu ve taraflar arasindaki ortak çikarlarin tespit edilip bu yolda çalismalar ve müzakereler yapilacagi göz önüne alindiginda, müzakere kavraminin gerçeklesmesi için bu yol ve yöntemlerin var olmasi ve bunlara dikkat edilmesi basari oranini artiracak ve müzakereciyi hedefe daha kolay ulastiracaktir. Mesela bir müzakereyi baslatacak tarafin sert olmasi, antipatik olmasi, taraflar arasindaki bilgi ve kültür düzeyini belirleyip ona göre adimlar atmasi, yapilacak müzakerede duygu ve düsüncelerini bastirip mantikli ve akillica yol ve yöntemler izlemesi, yine ayni sekilde sürekli kazanmak istegiyle degil de her iki tarafin da çikarlari dogrultusunda hareket edip attigi adimlari ona göre sekillendirmesi, yapilan veya yapilacak olan müzakerenin daha verimli ve kolay olmasini saglayacaktir.

Müzakereyi baslatan kisinin yaninda, müzakereye katilan her iki tarafin mevcut sahip olduklari özelliklerin de önceden tespit edilmesi, yapilacak müzakerenin izleyecegi yolu belirleyecektir. Müzakereyi baslatacak kisi, karsi tarafin yas, saglik, kültür ve bilgi birikimi konusunda önceden bilgi sahibi olursa, yapacagi müzakereyi ona göre belirleyecek ve atacagi adimlari daha saglam ve kararli atacaktir. Taraflar arasindaki yas farkinin belirgin bir düzeyde olmasi, müzakereyi baslatacak kisi için önem arz etmektedir. Söyle ki, müzakereyi baslatacak kisi, karsi taraftan yas olarak 15 yil kadar küçük ise, hitap seklini ona göre ayarlayacaktir. Karsi tarafin bilgi ve kültür seviyesinin yasi itibariyla kendisinden fazla oldugunu düsünecek ve alternatifleri belirlerken bu hususlari da göz önünde bulunduracak ve müzakerede basari sansini artiracaktir. Bu da müzakerenin basarisini büyük oranda olumlu yönde etkileyecektir.

Tüm müzakere hazirliklarinin elde olan imkânlar dâhilinde tamamlanip, iki taraf da iyice tanindiktan sonra müzakere baslayacaktir. Bir müzakereci belli basli konulari sadece kendi basina yapiyordu, kendisi arastirip kendisi degerlendiriyordu ve baslangiçta kendisiyle bas basaydi. Ancak belli bir asamadan sonra karsi taraf ile bir araya gelip, yani telefonla ya da yüz yüze irtibata geçip çikarlar için ortak sebeplerde bulusmasi ve karsi taraf ile pazarliga oturmasi gerekmektedir. Müzakereyi yapacak kisiler kim olurlarsa olsunlar, bir holdingin yönetim kurulu baskani da olabilir, bir kurumun müdürü de olabilir, çok büyük çapli faaliyet göstermeyen bir esnaf da olabilir, tüm müzakereciler ayni müzakere temellerini kullanarak birbirlerine yaklasirlar. Ancak konumlar ve taraflarin sahip olduklari özellikler, müzakerenin temellerinin üzerine atilacak adimlari degistirecektir ve müzakerede izlenecek yol ve yöntemler degisecektir. Baslangiçta ortak amaç her kesim için çikarlardir, sonrasinda izlenecek yol ve yöntemler degiskendir. Müzakerede ilk adimi atmak en önemli unsurlardan birisidir. Ancak bu, ilk adimi atanin hakli oldugu ve karsi tarafa göre kendisini üstün gördügü ve karsi taraftan daha üstün oldugu anlamina gelmez. Bazi taraflar, kendisinin üstün ve hakli oldugunu düsünüp ilk adimi karsi taraftan beklerler. Ilk adimi atmanin küçük düsürücü bir davranis oldugunu düsünürler, ancak müzakerenin baslamasi ve ortak çikarlara ulasilmasi için bir tarafin ilk adimi atmasi gerektigi unutulmamali ve ilk adimi atan kisinin haksiz ya da daha alt kademede oldugu düsünülmemelidir, bu düsünce tarzi sorunun çözümüne katki saglamayacak, aksine çözüm yolunu tikayacaktir.

Müzakere sürecinin olumlu sonuçlar dogurabilmesi ve taraflarin birbirlerine uyum saglayarak müzakere sürecini tamamlayabilmeleri için taraflarin kendilerini ve karsi tarafi tanimalari bir diger önemli husustur. Güvenlik hizmeti sunan birimler görevlerini yerine getirirken, içinde bulunduklari ortam ve hedef kitledeki insanlar sürekli bir degisim içinde olacaklardir. Bu nedenle müzakerecilerin tüm evrelerde bu degisime ayak uydurabilmeleri için kendilerini her konuda güncellemelidirler, ayrica müzakerenin her evresinde teorik ve uygulamali egitim verilmesi, bu güncellemeyi otomatik olarak saglayacak ve basariyi artiracaktir. Müzakere sürecine hazir bir müzakerecinin karsi tarafi tanima adina yapacagi istihbarat da en az kendisini hazirlamasi kadar önemli bir husustur. Bu noktada karsi tarafi merak etmek bir müzakereci için çok önemlidir. Merak etmek kendisini karsi tarafin yerine koyarak empati yapmayi devaminda getirir. Empati kuran bir kisi, atacagi adimlarda karsi tarafin kendisine karsi tutum ve davranislarini, tepkilerini önceden tahmin edebilecek ve kendisini de ona göre ayarlayacaktir.

Müzakere yapilirken taraflar bir veya birden çok bulusmalar, görüsmeler gerçeklestirirler. Yapilan bir bulusmanin müzakere sürecinin son bulusmasi olup olmayacagi, müzakere yapan kisinin o esnada sergilemesi gereken tutum ve davranislari etkileyecektir. Ya da müzakere tek bir evreden, bulusmadan ibarettir ve taraflar tek seferde kozlarini karsilikli paylasacaklar ve çikarlarina ulasma noktasinda optimum çikar hedefleyeceklerdir. Müzakere yaparken bazi durumlarda istekleri kademeli olarak karsi tarafa iletme ve benimsetme yaklasimi benimsenmesi gerekirken, tek bulusmada, tek evrede son bulacak bir müzakerede bu yaklasimi sergilemek dogru olmayacaktir. Dolayisiyla, yapilan müzakerenin sonraki asamalarinin gerçeklesip gerçeklesmeyeceginin önceden tespit edilmesi, müzakere esnasinda müzakerecinin tutum ve davranislarini etkileyecektir. Müzakereciler arasinda uzun süreli bir iliski olacaksa, taraflardan birisi güven kazanmak için tavizler verebilir. Bu uzun süreli müzakerelerde dogru bir yaklasimdir. O an bulunulan müzakere evresinde karsi tarafin güvenini kazanan müzakereci, sonraki adimlarda isteklerini karsi tarafa iletmede ve benimsetmede daha basarili olacaktir. Ancak burada dikkat edilmesi gereken husus, verilen tavizlerin niteligi, taviz verilen konularda yetkili olunup olunmadigi, yetkili ise verilen vaatlerin ne ölçüde yerine getirilebilecegi önemlidir. Bir müzakerede taraflar yapamayacaklari, yetkilerinin disinda olan hiçbir sözü karsi tarafa vermemelidir. Aksi takdirde taraflar arasinda güven kaybi yasanacak ve müzakere süreci olumsuz etkilenecektir.

Taraflar arasindaki müzakere bittikten sonra olumlu sonuçlar alinmasi muhtemeldir. Olumsuz sonuçlar da alinabilir, bu durumda müzakerenin tekrar baslatilmasinin mümkün olup olmadigi, baslatilacaksa bir sonraki müzakerede nasil bir yol izlenecegi, hangi verilerin elde olmasi gerektigi gibi hususlar degerlendirilip ona göre adimlar atilmasi gerekecektir. Ancak, yapilan müzakere sonucu olumlu geçmis ve taraflar arasindaki iliski devam etmekte ise müzakereci, bir sonraki müzakere için hazirlik yapmalidir. Müzakerecinin bu davranisi, karsi tarafin güvenini kazanmasi noktasinda iyi sonuçlar verecektir. Daha önce de söyledigimiz gibi müzakere esnasinda karsilikli güvenin saglanmasi, müzakere sürecinin en çabuk ve etkin bir sekilde sonuçlanmasini saglayacaktir.

Müzakerecinin yürüttügü çalismalar sirasinda izledigi yol çok önemlidir. Müzakerecinin güvenlik hizmeti sunan kisiler oldugunu düsündügümüzde bu yolda taraflar arasinda uyusmazliklar olmasi kaçinilmazdir. Uyusmazlik, güvenlik hizmetlerinin sunulmasinda hemen her zaman karsilasilabilecek bir durumdur. Güvenlik birimleri kurallari uygulamak için çabalarken, karsi taraf da bu duruma uymak istemeyenler olacak ve tartismalar, anlasmazliklar güvenlik birimlerinin sürekli karsilasacagi konular olacaktir. Bu durumda uyusmazliklara çözüm yolu bulmasi gereken, mevcut sorunu çözme noktasinda müzakere yoluyla mücadele verecek taraf olarak müzakereciye daha çok is düsmektedir. Bunu yaparken karsi taraf ile pazarlik yapiyormus gibi bir yaklasim sergilenebilecegi gibi, karsi tarafi düsünmeden direkt olarak kazanmayi da hedefleyebilir. Sanki karsisinda bir rakip varmis gibi kazanmak için sürdürülen bir müzakere süreci, saldiri ya da savunma tarzinda yürütülecegi için bu karsi tarafi süreçten koparacaktir. Uzun vadede alinacak basarili sonuçlara gölge düsürecek ve karsi tarafin gözünde hem güveni kaybetmemize, hem de itibarimizi yitirmemize sebep olacaktir. Güvenlik hizmetinin izlemesi muhtemel bir diger yol ise karsi taraftan üstün oldugu düsüncesi ile müzakere etmektir. Bu tür bir yaklasim sergileyen müzakereci, karsi tarafi düsünmez, varsa yoksa kendi çikarlaridir, kendisini karsi tarafin yerine koyamaz ve müzakere sürecini iyi yönetemez. Hâlbuki müzakere edilmesindeki asil amaci biz, karsilikli taraflarin çikarlarina, amaçlarina ulasabilmeleri için bir yöntem olarak tanimlamistik. Güvenlik hizmeti sunan ve hizmetinin geregi karsi taraf ile müzakere eden bir kisinin, kurumun kendini üstün görmesi, müzakere mantigina ters düsecek ve müzakere sürecini olumsuz etkileyecektir. Bunlarin yaninda, rekabetçi, isbirlikçi müzakerecilik yaklasimlari ile de karsilasmak mümkündür. Rekabet ya da isbirligi içerisinde olan bir kisinin mevcut durumunun müzakere sürecini nasil etkileyecegi hususu üzerinde duracak olursak, rekabet eden bir kisi kazananin hep kendisi olmasini ister, attigi adimlar tamamen karsi tarafi alt etmeye yöneliktir, bencil bir yaklasim sergilerler. Kisacasi rekabetçi müzakerecilik bir oyun gibidir, bu oyunun belirli bir kurallari, gerçekçi kurallari yoktur. Kazanmak isteyen taraf bu oyunda mizikçilik yapan, hileler ile bölümler kazanan, hilesi fark edildiginde hemen rol degistiren bir yaklasimdir. Adil degildir, müzakere sürecini olumsuz etkiler. Isbirlikçi müzakerecilikte durum rekabetçi müzakerecilige göre farklidir. Akillicadir, kazanmayi hedefler ve bunu yaparken müzakere sürecini iyi hesaplayip ona göre adimlar atarlar. Rekabetçi müzakereciler isbirlikçi müzakerecilere iyi niyetli ve basarisiz olarak bakarlar ve bu durumda onlari kullanmak isterler. Ancak, isbirligi düsüncesiyle yaklasan birisine bu sekilde davranildiginda öfkelenecek, hatta rekabetçi müzakereciden daha agresif olacaktir.

Müzakere sürecini etkileyen engeller müzakerenin hemen her evresinde karsilasilabilecek bir durumdur. Hem müzakerede izlenen yol ve yöntemler, hem de müzakere sürecini yöneten taraflarin davranislari, içinde bulunduklari durum, davranis sekilleri müzakere sürecini engelleyen faktörlerdir. Bunlari biraz açacak olursak bir müzakereci hirsli olabilir, bu karsisindakinin görüslerine saygi duymama, hep kendisinin dediginin olmasini isteme gibi durumlar söz konusu olabilir. Yine karsi tarafa dost ya da düsman mantigi ile yaklasmak da bir müzakerecinin sergileyecegi tutum ve davranislardan sayilabilir. Karsi tarafa dost gibi davranmak iyi niyetin bir göstergesidir. Ancak burada dikkat edilmesi gereken husus, karsi taraf ile ikili iliskilerde her zaman üst konumda ya da her zaman söyledigi kabul edilmeyen, istekleri mazur karsilanmayan, sözünü karsi tarafa dinletemeyen bir kisi konumuna düsmemek gerekir. Dostça yaklasima karsi tarafin yaklasimi iyi tespit etmek gerekir. Düsmanca bir yaklasim da karsi tarafin görüslerine, isteklerine, çikarlarina saygi göstermemeyi beraberinde getirecektir. Müzakerenin amaci karsilikli taraflarin çikarlarina ulasmalari için ortak bir paydada bulusmalarini saglamak iken, düsmanca yaklasim karsi tarafin isteklerine ulasmasina engel olmayi isteyen bir yaklasim olacagindan böyle bir yaklasim sergileyerek müzakerenin amaci disina çikilmis olur. Oyunbozan bir yaklasim sergilemek, mantiksiz beklentiler, istekleri kabul gördügünde daha da fazlasini isteyip karsi tarafi zor durumda birakma, müzakere esnasinda duygulari ön plana çikarma, müzakereye sübjektif yaklasma, müzakere yapilacak konuda yeterli bilgiye sahip olmama, müzakereye yeterince hazirlanmama da müzakere sürecini etkileyen diger faktörlerdir.

Güvenlik hizmeti sunarken mücadele degil de müzakere etmenin, daha az is, enerji, kaynak ile daha iyi sonuçlara ulasildigini ve müzakerenin güvenlik hizmetinin sunulusunda bu baglamda ne derece önemli oldugunu daha önce müzakerenin tanimini yaparken vurgulamistik. Simdi güvenlik hizmetlerinde müzakere taktiklerinden bahsedecegiz. Güvenlik hizmetinin yerine getirilmesinde karsi tarafi müzakere sürecine dâhil etmek ve ortak çikarlari belirleyip ortak paydalarda bulusabilmek için müzakere taktikleri üzerinde duracagiz. Bunlardan birincisi ikna edici yaklasimdir. Güvenlik görevlisi için müzakerede ikna, yapilan görevin, kendi tarafinin, yapilmak istenilenin karsi tarafa aktarilmasi ve kabul ettirilmesi seklinde tanimlanabilir. Genel müzakere için ikna ise, bir kisi, olay ya da savunulan düsünceye iliskin karsi tarafin tutumunu degistirmek için gerçeklestirilen özel bir iletisim sekli olarak tanimlanabilir. Tabi müzakerede ikna yaklasiminin kullanilabilmesi ve müzakere sürecinde ikna edici yaklasimin etkili olabilmesi için sadece bu yola basvurmak, ikna teknigini bilmek yeterli degildir. Bunun yaninda bir takim donanimlar da gereklidir. Öncelikle müzakere konusu hakkinda yeterli bilgi birikimine sahip olmak gerekir. Müzakere sürecinde meydana gelebilecek olasi sorunlar ya da gelismeler durumunda ne yapilmasi gerektigi önceden planlanmalidir, bu durumlara hazir bulunulmalidir. Karsi tarafin savunulan düsünceye ya da çözüm sürecine dâhil edilebilmesi için öncelikle etkileyici bir dis görünüse ve etkili bir giris konusmasi yapmasina ihtiyaç vardir. Ilerleyen süreçte dis görünüs yerini mantikli çözüm üreten düsünce yapisina ve tutarli ve kararli bir yaklasima birakacak ve dis görünüsten ziyade çözüm önerileri ile karsi taraf sürece dâhil edilmeye çalisilacaktir. Müzakere sürecini baslatacak ve sürece dâhil edilmek istenen tarafin özelliklerinin degisken olmasindan dolayi müzakere yapilacak ortam da degiskenlik gösterecektir. Söyle ki bir güvenlik görevlisi bir isletme sahibinin çevreye verdigi rahatsizligi önlemek için bir müzakere baslatmak istediginde sürecin baslatilacagi ve devam ettirilecegi ortam ile bir kamu kurumunun basinda yönetici konumunda bulunan birinin özel sektörün önde gelen bir temsilcisi ile ortak çikarlarin hedeflerde bulusmalari için baslatacagi müzakere ortaminin ayni olmasindan bahsedilemez. Etkili bir ikna yoluna gidilebilmesi için bu seçeneklerin etraflica degerlendirilip daha sonra süreci baslatmasi, sürecin olumlu sonuçlanmasinda etkili olacaktir.

Müzakere sürecinde ikna yoluna gidilebilecegi bir alternatif yol oldugu gibi, ikna yoluna giden bir müzakerecinin de bazi ikna yöntemlerine basvurabilecegi üzerinde durulmasi gereken bir baska konudur. Mesela karsi tarafi ikna yoluna gidilirken karsi taraf bir beklentisi olmadigi halde onun için pozitif sonuçlar doguran isler yapildiginda, karsi taraf bir emek harcamadigi halde onun için iyi olan seçenegi ön plana çikarma ve bu yolda karsiliksiz çaba harcandiginda müzakere sürecine dahil olmayi ilk baslarda istemeyen bir karsi taraf bile olsa müzakerecinin kendisi için pozitif yöntemlere basvurdugunu, kendisi bir emek harcamadigi halde kendisi için iyi seyler yapildigini gördügünde kendisini müzakereciye karsi borçlu hissedecek ve müzakere sürecine isteyerek ya da istemeyerek dahil olacak, bir nevi manen borcunu ödemek isteyecektir. Bu sekilde müzakere sürecine dâhil edilen bir karsi tarafa mantikli cümleler, etkili konusmalar yapilip güven verici bir yaklasim sergilendiginde müzakere süreci karsilikli olarak devam ettirilmek istenecek ve her iki taraf için de olumlu sonuçlar doguracaktir.

Müzakere süreci çok degisik yol ve yöntemlerle, degisik ortamlarda, degisik özellik ve karakterdeki kisilerce yapildigi göz önüne alindiginda, mücadele yerine müzakere yolunu seçen bir müzakereci bu sürece iyi hazirlanmis olmalidir. Müzakere sürecinde müzakerecinin süreç konusunda egitilmesi ve konu hakkinda sürekli güncellenmesinin önemi de görünen bir gerçektir. Burada önemli olan, müzakere sürecini baslatacak kisi izleyecegi yol ve yöntemlere ne kadar hazir oldugu, bu konuda ne gibi çalismalar yaptigi, eldeki verileri ne derecede degerlendirebildigi, ne gibi çözüm yollari üretebildigidir. Müzakere süreci baslangicinda ve ilerleyen süreçlerinde devamlilik ve alaninda çalisma gerektiren bir konudur, yöntemdir. Bir sorunu mücadele degil de müzakere yoluyla çözmek istemek aslinda sonuca ulasma noktasinda çok büyük bir yolu kat etmek demektir. Verilen bu kararin devaminda baslatilacak ve etkili bir sekilde yönetilecek bir müzakere, karsilikli ortak çikarlarin hedeflenmesine çok önemli katkilar saglayacaktir. Müzakere konusunda verilecek bir teorik egitimin pratikte uygulanabilmesi için iyi hazirlik yapilmis, olumsuzluk ya da beklenmedik bir durum ile karsilasildiginda ne gibi adimlar atilmasi gerektiginin önceden hesaplanmasi sonuca en kisa yöntemden ulasmada etkili olacaktir. Kisaca müzakereci, egitimle güçlenmis, sahip oldugu akil ve diger donanimlarini en etkili sekilde kullanan kimseler olmalidir.

GÜVENLIK KONULARINDA MÜZAKERE

Dr. ERSIN OGUZ

Seçkin Yayincilik

2012